商売の神髄「欲しい」の裏側にある欲求、満たしていますか?

 

商売について工夫する

私は子どものころから商売に大変興味があったので、いろんなことを見聞きし、アイディアを考えることが大好きでした。

 

商売について工夫する

 

 

1人の祖父は、フィルム映像の監督でしたが、

もう1人の祖父は、酒屋を営んでいました。

 

もの心ついた時から酒屋の裏で育ちましたので、

●電話注文を取って売る

●来店したお客様に売る

●配達をして売る

という「商売の生の現場」をずっと見てきました。

 

どうやったら1本でも多く買っていただけるか

どうやったらうちの酒屋で買い続けていただけるか

祖父はいつも工夫をしていたように思います。

 

 

●大ヒットしたもの

そんな中で、大ヒットしたものがありました。

それは、「角打ち」です。角打とは、酒屋のカウンターで立ち飲みできること。

 

角打ち

 

会社帰りの人やちょいとひっかけて帰りたい人が、さっと立ち寄り、さっとひっかけてさっと帰って行く。おつまみはラッキョだけ、といういたってシンプルな角打ちでしたが、ここで信頼関係を深め、電話注文をいただくきっかけになっていたのを覚えています。

 

そんな環境で育って商売が嫌いになるはずもなく、酒屋の近くの公園でブランコを立ちこぎしながら
「社長になる!」と決めたのは小学3年生のとき。

 

そんな私のプチ哲学の中から、ビジネスに役立っている思考を一つ紹介させてください^^

 

 

●ビジネスに役立っている思考

ここは、郊外のお店。ネジ1本からカーポートまで、あらゆるものが売っている大型のホームセンターです。ここに、若い夫婦が仲良く買い物に来ました。

DIY売り場で何やら探し物をしているようなので、店員が声をかけました。

 

「お探しのものは何ですか?」

「雨に強いペンキを探しています。」

とお客様。

 

なるほど、ペンキを探していたのですね。

さてさて、あなたが店員ならどう対応しますか?

 

A)雨に強いペンキ売り場にお連れする
B)何故雨に強くないといけないのか聞く
C)雨に強いと言っても色んな商品があると説明を始める

この対応で売上が全く変わります。

 

 

●選択したものは?

お客様のニーズの通りに動くならもちろんAです。

お客様が説明を求めれば、Cです。

が、私はBです。

 

Aは求められている以上のものはお売りできません。

Cは、お客様は説明を求めていませんのでしない方が無難です。

 

ビジネスの上はお客様の本当のニーズは顕在化していない、と考えるべきです。

「欲しい」の後ろにあるものを探るそれが本当の「満足」を引きだします。

 

「何故雨に強いペンキが必要なのですか?」

 

こんな感じで、ペンキ売り場にお連れしながら、なにげなく聞き出します。

 

「犬を飼ったんですよ~だから犬小屋を手作りでつくりたくて♪綺麗な赤い屋根にしたいんです♪」

「それは素敵ですね!では、雨だけでなく、日射しや傷にも強いペンキがいいですね!」

 

お客様が気付かないところまでアドバイス

 

と、お客様が気付かないところまでアドバイスすることができますね!

お客様は喜ばれるでしょう!

ひょっとしたらこの店員さんのファンになるかもしれませんね!

めでたしめでたし!

ではありません!

 

これはちょっとできる販売員なら誰でも考えつくことです。

売上を左右する接客はもっと深掘りが必要です。

さあ、この販売員はこの後どのような行動をとったでしょう?!

 

赤くて雨に強いペンキは1つ1,500円ですが、

この販売員はこのご夫婦で30,000円の売上を上げました。

何を売る?

あなたはもうおわかりですね?

 

 

●それはなぜか?

買い物に来られた若い夫婦は「雨に強いペンキが欲しい」といいました。

販売員は「それはなぜか?」と尋ねましたね。

 

お客様は、「犬を飼ったので犬小屋を手作りしたい。屋根を赤く塗りたい。」と言いました。

ここで「赤いペンキ」を売れば1500円の売上です。

 

しかし、犬小屋をつくる材料や道具を一緒に探して差し上げたら?

 

犬小屋1つつくるにも、たくさんの材料と道具が必要です。

ここは大型のDIY店きっとあちこち探しまわってへとへとになることでしょう。

 

「犬小屋でしたら、ちょうどいい材料があちらのコーナーにあります。よろしければご案内しましょうか?」材木、のこぎり、釘、犬用の敷物、鎖をつなぐ杭、餌入れなどなどなどお勧めできる商品は沢山あります。

 

お客様の「欲しい」の裏側にある本当の欲求や解決したいこと

そこを満足してさしあげること、それが商売の神髄だとわたしは思います^^

 

ここまでご提案できて初めて、お客様は販売員とこのお店のファンになってくださいます。ただ赤いペンキ売り場にお連れするだけでは、次はよそのDIY店に行かれるかもしれませんね。

お客様にはファンになっていただく一度会ったら「また会いたい!」と思っていただく、こう決めてビジネスをされれば、きっと売上は上がります。

 

祖父が営んでいた酒屋はその後、わたしの母が引き継ぎ、わたしは高校生の頃からお酒の配達をしていました。次第に時代の流れに沿って母は酒屋をコンビニにし、引き続きそこでバイトをしていました。家族全員商売人という稀な環境で育ったからなのか、わたしは商売でお客様を満足させるためになにをどうすればいいのか考えることが、子どもの頃からずーっと大好きです!

 

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